▼今週の注目記事　　税新1815号 １面より

長年の付き合いだったのに…
突然の顧客離れ

顧問先企業から契約解除を言い渡される「別れ話」。より安価なサービスへの乗り換え、経営スタイルの刷新などさまざまな理由があるが、最近よく聞くのが、顧問先の事業承継をきっかけとする「代替わり解約」だ。付き合いが長ければ何もせずとも��蜜月�≠ｪ続いたのは昔の話で、現代の経営者はより能動的にパートナーとなる税理士を選別するようになっている。

顧問先の代替わりがきっかけに

　都内のある税理士は、30年来の付き合いだった顧問先に契約解除を切り出された時のことをこう振り返る。

「大変恐縮だけど今年一杯にしてほしい、と言われました。申し訳ないと何度も頭を下げられましたが、どうしても納得がいかなかったので理由を問いただしたところ、『もっと安いところがある』と二代目に説得されたらしい。さらに『結局お願いしているのは毎年の確定申告だけで、それならどこに頼んでも一緒だ』と言われてしまいました」

　近年、この税理士のように、長年の顧問先から一方的に��別れ�≠�告げられるケースが増えているという。契約解除の理由は顧問先によってさまざまのようだが、大別するといくつかの類型的なパターンが見えてくる。

　典型的な理由の一つは、このケースのように契約料がより安価な他の税理士に乗り換えるというものだ。税理士業界ではここ10年ほど、より専門的かつきめ細やかなサービスを高価格で提供する「付加価値型」と、確定申告業務など最低限のサービスしか提供しないかわりに価格を低く抑える「低価格型」の二分化が進んでおり、低価格型のサービスの契約料は、かつては考えられないほどに安くなっている。税理士に多くを求めず、最低限の記帳代行などだけ頼めばいいと考える顧問先にとっては、魅力のある選択肢に映るわけだ。

　もう一つの典型的なパターンとして、「事業承継」がキーワードとなっているのも見逃せない。経営者の交代はこれまで続いていたさまざまな経営上の判断や付き合いを見直すタイミングだ。先代と異なる考え方を持つ二代目が、考え方の似通った同世代の若い税理士へ移ることは珍しくない。税理士側もそれを分かっているため警戒はしているようだが、どうしても��雇い主�≠ﾅある先代経営者との関係を優先するため、二代目とは対立するケースも多く、そこから速やかに信頼を得るのは難しいようだ。たとえ今の経営者から「この先もずっとお願いしますね」と言われていても、後継者がそう考えていない可能性は十分にある。長年付き合ってきた顧客が離れてしまうという問題は、今の社長と強い信頼関係を結べている税理士であっても、将来的に突然浮上するリスクであると認識しておかなければならない・・・（この先は紙面で…）

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